Ставки на грузоперевозки: как считать руб/км и не работать в минус

Ставка на перевозку — это не цена топлива плюс «сколько не жалко». Это себестоимость рейса, налог и маржа, которую перевозчик хочет заработать. Если хотя бы одна часть посчитана на глаз, рейс может выглядеть выгодным, а на деле съедать деньги на следующий тягач.

Три цифры, которые нужно знать до торга

1. Себестоимость рейса — все затраты на поездку: топливо, «Платон», водитель, амортизация, ТО и шины, дороги и стоянки. Подробно — в статье «Себестоимость 1 км фуры».
2. Безубыточная ставка — себестоимость плюс налог со ставки. Ниже этой цены рейс убыточен.
3. Целевая маржа — сколько вы хотите заработать сверх безубыточной цены. Обычно её задают процентом от ставки.

Ориентиры безубыточной ставки

Рейс 1 000 км с грузом, 15% порожнего пробега, ДТ 87 ₽/л, налог 6% — значения калькулятора по умолчанию:

Это модельные цифры: амортизация, зарплата и расход у каждого автопарка свои. Но порядок величин показывает главное — на тонну груза фура в разы дешевле малотоннажной машины, если её удаётся загрузить полностью.

Почему «рубли за километр» обманывают

Короткие плечи. Рейс на 150 км может занять целый день из-за погрузки и выгрузки. По километрам он выглядит дорогим, но по времени работы машины и водителя — нет. Для коротких рейсов честнее считать ставку за час или за рейс.

Порожний подъезд. Если до места погрузки машина идёт 200 км пустой, эти километры не попадают в «ставку за километр с грузом», но деньги на них тратятся.

Платные дороги и простой. Проезд по М-11 или М-12 и сутки ожидания на складе — фиксированные затраты рейса, а не километра.

Поэтому сравнивать предложения удобно по ₽/км, а соглашаться — по ставке за рейс, где учтены все эти статьи.

Как направление меняет ставку

На рынке грузоперевозок цена зависит от баланса грузов и машин на конкретном направлении:

• Из крупных городов в регионы грузов больше, машины уходят загруженными — ставка ближе к безубыточной.
• Обратно грузов меньше, перевозчики конкурируют за заявки — ставка может опускаться ниже себестоимости, и это выгодно только как догруз, а не как основной рейс.
• Сезон сдвигает баланс: на юге в уборочную кампанию (примерно июль — октябрь) машин не хватает, и ставки растут.

Практический вывод: считайте ставку на кольцо «туда — обратно». Если обратной загрузки нет, часть порожнего пути должна быть в цене рейса «туда».

НДС: что изменилось в 2026 году

С 1 января 2026 года основная ставка НДС — 22%. Упрощенцы освобождены от НДС, только пока доход не превышает 20 млн ₽; выше порога можно выбрать ставку 5% или 7% без права на вычет либо общие 22% с вычетами. Для перевозчика это значит:

• если вы работаете с НДС, ставка для заказчика — безубыточная цена плюс налог сверху;
• заказчики на общей системе охотнее работают с перевозчиками с НДС 22%, потому что берут налог к вычету;
• при ставках 5% и 7% входящий НДС с топлива и запчастей к вычету не принимается — это нужно учесть в себестоимости.

Подробнее о выборе режима — в статье «Какую систему налогообложения выбрать для грузоперевозок».

Чек-лист перед тем, как согласиться на ставку

1. Посчитайте весь пробег, включая подачу машины и обратный путь.
2. Сверьте ставку с безубыточной ценой рейса, а не с «обычной ценой за километр».
3. Учтите «Платон» по фактической доле федеральных трасс и платные участки.
4. Заложите время на погрузку и выгрузку в суточные водителя.
5. Проверьте, кто платит НДС и по какой ставке.
6. Если ставка ниже безубыточной — берите рейс только как догруз по пути.